Web からの問い合わせが増えないとき、最初に疑うべき3つの箇所

「アクセスはあるのに問い合わせが来ない」—— この状態のとき、多くの場合は集客が足りないのではなく、 訪問者がゴールに辿り着く途中で止まっているだけです。どこで止まっているのかは、順番に見ていけば特定できます。

広告や SNS を増やす前に確認すること

問い合わせが増えないとき、まず考えられるのは「もっと人を集めよう」という方向です。広告を出す、SNS の投稿を増やす、記事を量産する。

しかし、途中で漏れがある状態で流入だけを増やしても、漏れる人数が増えるだけです。先に確認すべきは、いま来ている人がどこで離れているかです。確認する箇所は、大きく3つあります。

検索から来た人は、必ず何らかの疑問を持っています。その疑問に対する答えが、着地したページの最初の画面に見当たらないと、数秒で戻られます。

よくあるのは、どの検索語で来た人に対しても同じ内容を見せているケースです。「AI 導入進め方」で来た人と「海外進出相談」で来た人では、知りたいことが違います。流入している検索語を確認し、それぞれの疑問に答えるページがあるかを見ます。

内容を読んで納得しても、次の行き先が示されていなければ、そこで終わります。意外と多いのが、ページの最後が「本文の終わり」で止まっている状態です。

読み終えた人が次に取れる行動を、ページごとに1つは用意しておきます。関連するサービスの詳細でも、事例でも、問い合わせでも構いません。重要なのは、迷わせないことです。

読み手は、探してまで次に進んではくれません。示されたものだけを選びます。

最後の関門です。ここでの離脱は、次のような形で起きます。

特に3つ目は見落とされがちです。相談を検討している人の多くは、「連絡したら断りづらくなるのではないか」と考えています。 連絡後の流れを事前に書いておくだけで、この不安はかなり下がります。

必須項目は、返信に本当に必要なものだけに絞ります。名前とメールアドレス、相談内容の3つがあれば、多くの場合は足ります。

3か所を整えても問い合わせが増えないことがあります。その場合、原因は導線ではなく、 誰に向けて書いているかが定まっていないことにあります。

多くの Web サイトは、できるだけ幅広い相手に当てはまるように書かれています。対象を絞ると機会を逃すように思えるからです。しかし結果として、読んだ人が 「これは自分のことだ」と思う瞬間が一度も訪れません。

問い合わせは、そう思った瞬間にしか生まれません。誰にでも当てはまる説明は、誰の切実さにも触れないまま読み終わります。

そこで、想定する読み手（ペルソナ）を具体的に一人決めます。年齢や趣味まで細かく設定することが目的ではありません。重要なのは、その人がいま何に困り、何を我慢していて、どんな言葉でそれを検索するかまで具体化することです。

この4つが埋まると、書くべき内容は自然に決まります。逆にここが曖昧なままでは、どれだけ文章を整えても手応えは出ません。

最後の確認です。読み手が抱えているのは、「なんとなく改善したい」という漠然とした願望ではないことがほとんどです。 期限や責任を伴った、切実な問題です。

「来期までに成果を出さなければ予算が削られる」「自分が言い出した施策なので、失敗できない」—— こうした事情を背負った状態で検索しています。そこに対して、次の3点が書かれているかを確認します。

読み手が知りたいのは、その会社が何をしているかではなく、自分の問題が解決するかどうかです。

自社の説明ばかりが並んでいないか。この視点で読み返すと、直すべき箇所が見えてきます。

この3か所は、出口から順に直すのが効率的です。入口を改善して流入を増やしても、出口が詰まっていれば成果になりません。逆に出口を整えておけば、いま来ている人の中から問い合わせが生まれます。

そのうえで途中の導線を整え、最後に入口を広げる。この順番であれば、改善の効果がその都度、数字として確認できます。

そして、ここまでやっても動かないときに、 「そもそも誰に向けて書いているか」に立ち返ります。 導線は形を直せば済みますが、相手の設定を誤っていると、整った導線の上を誰も歩いてくれません。順序としては最後ですが、影響はいちばん大きい部分です。

「どこで止まっているか分からない」という段階からのご相談も承っています。現状の導線を一緒に確認するところから始めますので、 WEB・SNS マーケティングのページとあわせて、お問い合わせよりご連絡ください。