越境 EC は、出品してから考えようとすると必ず止まります。 止まる場所はほぼ決まっていて、価格・物流・決済の3つです。 しかもこの3つは互いに縛り合っているため、順番に決めることができません。
価格：国内価格をそのまま出さない
最初につまずくのがここです。国内の販売価格をそのまま外貨に換算して出すと、 送料・関税・決済手数料・返品にかかる費用が、すべて利益から差し引かれます。
見るべきは、自社の原価ではなく現地で客が払う総額です。 商品代に送料と税が乗った金額が、現地の店頭で売られている競合品と並んだとき、 どう見えるか。ここを確認せずに価格を決めると、売れないか、売れても残らないかのどちらかになります。
物流：送料は「費用」ではなく「価格の一部」
小さく高頻度で送る形にすると、送料が商品代に近づき、場合によっては超えます。 単価の低い商品ほど、まとめ買いを前提にした売り方を先に設計する必要があります。
もう一つ、開始前に必ず決めておくべきなのが返品をどこで受けるかです。 返送先を国内にすると、送料が商品代を上回ることが珍しくありません。 決めていないと、最初の返品が発生した時点で対応が止まります。 返品は例外ではなく、一定の割合で必ず起きる前提の業務です。
決済：使えない手段が1つあるだけで、かごで落ちる
決済手段は国によって主流が違います。クレジットカードが中心の国もあれば、 銀行振込や後払い、地域固有のウォレットが当たり前の国もあります。 自社が使い慣れた手段しか置いていないと、買う気のある客がかごの前で離脱します。
あわせて、価格を現地通貨で表示するかどうかも決めておきます。 円建てのままだと、客は自分でいくら払うのかを計算しなければならず、その手間の分だけ離脱します。
3つは、順番に決められない
価格を下げれば送料の比率が上がり、送り方を変えれば納期が変わり、 決済手段を増やせば手数料が価格に返ってきます。 1つ動かすと、残りの2つが動きます。
ですから、3つを別々の担当が別々のタイミングで決めると、必ず噛み合いません。 1枚の表に、商品ごとの「現地総額・送り方・使える決済」を並べて、同時に決めてください。 これが越境 EC の設計そのものです。
決めたら、最初の1件は自社で通す
3つが決まったら、最初の1件は自分たちで受注から発送までやってみてください。 書類にどれだけ手間がかかるか、実際に何日で届くか、現地でどう見えているか—— この3つは、やってみるまで分かりません。
外部に運用を任せる場合も同じです。価格・物流・決済の3つは、自社で決めてから渡してください。 ここを含めて任せると、条件が決まった理由が社内に残らず、 あとで単価や送り方を見直すときに、何を動かせるのか誰も分からなくなります。
最初は1か国・1商品群に絞る
複数国を同時に始めると、どの条件が効いたのかが分からなくなります。 1か国で3つの条件を確定させてから、次の国へ同じ表を作るほうが早く進みます。 国が変われば主流の決済も物流も変わるため、どのみち作り直しになるからです。
どの国から始めるかについては 海外進出、市場を選ぶ前に整理しておく3つの論点 もあわせてお読みください。 海外進出支援・海外営業代行では、この設計から現地との折衝まで対応しています。